Mit bedste forhandlingstrick falder lidt i relation til et andet AMA-spørgsmål, jeg har besvaret, omkring hvilke forhandlingsfejl folk ofte laver – men for at adressere det direkte, så er det: Forstå din modpart indgående.
Alt for ofte glemmer vi at sætte tid af og virkelig sætte os ind i modpartens situation.
Når man gør det, så opdager man, hvilke ting, der virkelig er vigtige for folk. Jeg plejer ofte at fremhæve, at i en forhandling er der to ting, man kan diskutere: pris og betingelser. Det følger jeg typisk op med at sige, at modparten kan bestemme prisen, hvis jeg kan bestemme betingelserne.
Fordi det er i betingelserne, at de afgørende detaljer, som oftest ligger. Når du kender din modparts baggrund for at siddet til forhandlingerne, kan man strukturere bedre deals.
Eksempler:
- Modparten under pres af sit bagland for at kunne sikre en salgssum, der ikke falder under et bestemt beløb. Men købesummen behøves måske ikke at falde, i sin helhed, med det samme og kan i stedet delvist struktureres som en earn out. Det kan potentielt fungere for begge parter, fordi du forstår, at det handler mere om pris end betingelser for din modpart.
- Hvis du sidder i en lønforhandling, og din medarbejder er tryghedssøgende som person, kan det måske være bedre at tilbyde et længere opsigelsesvarsel fremfor en høj løn. Her forhandler du igen betingelser frem for pris.
- Er den egentlige årsag til at en stifterne ikke vil sælge sin virksomhed i virkeligheden, at de er bange for at gå glip af en enorm gevinst, skulle virksomheden senere blive solgt for et milliardbeløb? Tilføj som et element i dealstrukturen, at de kan få en lille upside i det scenario.
Når du forstår din modpart og deres motivation og bevæggrundlag, så ender begge parter som oftest med at opnå meget mere favorable udfald af forhandlingerne. Det har jeg skrevet mere om i min bog Deal Structuring.
Det er mit bedste forhandlingstrick. Hvad er dit?
Skriv en kommentar...