Hver dag forhandler vi. Det gør vi alle sammen. Nogle gange er det om store vigtige ting, men oftest er det små forhandlinger i hverdagen – som hvad vi skal have til aftensmad, hvilken film vi skal se mm. Derfor synes jeg, at en af de bedste lifeskills, man kan have, er at være en god forhandler, og jeg bruger selv rigtig meget tid på at læse om forhandlingstaktikker og metoder. 

I professionel sammenhæng, eksempelvis når vi forhandler om en investering i en virksomhed, er her nogle af de forhandlingsfejl, jeg ofte ser folk lave:

  1. Dårlig forberedelse
    Punktet dækker over meget, men man bør som minimum gå ind i forhandlingerne med en klar ide om, hvad man selv gerne vil opnå. Man skal forberede sine argumenter, og som minimum bør man kende sine nøgletal mm. Når man kan bakke sin argumentation op med fakta, står man så meget stærkere. Når jeg selv sidder til vigtige forhandlinger medbringer jeg en one-pager til mig selv, hvor jeg har forberedt talking points, tal, mit BATNA (forklaret længere nede) og nogle noter om, hvad jeg tror er vigtigt for modparten.
  2. Glemme at alle skal vinde
    En forhandling er et kompromis mellem to eller flere parter, hvor alle skal være tilfredse med udfaldet. Det skaber ingen langvarig værdi, hvis den ene part kører modparten over. Så er det ikke en forhandling.
  3. Ikke sætte sig ind i modpartens ønsker
    Når man har en forståelse for, hvad ens modpart ønsker at få ud af forhandlingerne, så står man allerede langt bedre rustet. Alt for mange glemmer for alvor at sætte sig ind i, hvad modpartens mål er. Der er så mange flere ting end bare pris at forhandle om.
  4. Tage ting personligt
    I forhandlingerne forsøger modparten at argumentere for sit synspunkt samt pris og betingelser ved at fremhæve de ting, der er galt med virksomheden. Tag det ikke personligt.
  5. Ikke kende sit BATNA og være klar til at forlade forhandlingsbordet
    BATNA er et udtryk for “Best Alternative To a Negotiated Agreement”. Mange kommer uden et alternativ, til, hvis forhandlingerne fejler. Vær altid bevidst om, hvad din Plan B er og træng ikke dig selv op i et hjørne, hvis forhandlingerne når til et punkt, hvor du ikke kan acceptere betingelserne. Når du har en BATNA, kan du bedre sammenholde de betingelser, du bliver tilbudt med din Plan B og dermed stå stærkere i forhandlingerne. 

Hvilke forhandlingsfejl har du oplevet eller lært af?


Denne AMA post blev oprindelig skrevet August 1, 2021. Med mindre det fremgår kan informationen have ændret sig siden. Hvis du ønsker at stille et spørgsmål kan du gøre det herfra. Du kan også lægge en kommentar eller stille et opfølgende spørgsmål i kommentarfeltet forneden.